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舟山网站制作:保险行业的范式革命:正在从B2C模式转型到C2B模式

日期:2020-02-26 浏览:
新冠肺炎对保险行业是一个不可逾越的困难,又是一个机遇和挑战

2020年是不平凡的一年,更是难忘的一年,也是对世人敲响警钟的一年。一场突如其来的新型冠状病毒感染的肺炎(以下简称“新冠肺炎”)疫情自武汉迅速蔓延至全国甚至全世界。 更希望这次瘟


在新保险第14节中,我认为,相互宝现有的模式已经逐步出现了颠覆保险行业传统业务价值链的可能性,一方面其将先付费模式转化为后付费模式,另一方面对保险跨期和跨状态的底层逻辑产生了一定的影响,最主要的是,相互宝1亿的互助用户中,超过51.5%的人会在未来购买保险,也就是转化意愿极高,如果支付宝保险团队能正确引导,变现的想象空间巨大。


那么,是不是相互宝的模式适合所有保险公司?相互宝这种做法是不是创新?如果是,究竟什么是从业务价值链角度的创新呢?基于此我们提出本周“《李有龙·未来保险业-每周一问NO.008”的思考问题。


2020年1月27~2020年2月2的思考问题是:


  • 什么是保险业务价值链的创新?


基于这个问题我有以下“思考”:


1、什么是业务价值链创新?


在价值链的创新中,至少有两大类创新:第一种是整个产业链没任何范式革命式的改变的时候,因为既有的业务价值链很难发生变化,现有组织结构也满足现有业务形态,企业的创新只能是围绕既有业务价值链做单点上的创新,例如研发一款新保险产品;培养了一个新型的销售队伍;设计了一套新的销售激励机制;利用人工智能和大数据等技术提升了核保和核赔的效率并降低了风险等等,诸如此类,保险依然还是原来的保险,保险公司也依然必须是销售驱动型企业,代理人模式也必须是现如今的封建制模式


这一类创新如果稍微大胆一点,还可以借用互联网技术展开,例如保险产品创新这个角度,可以整合出行业保险设计中台(产业中台)开放给全行业,积极推动全行业有产品创造能力的团队和个人,为企业设计符合用户需要的保险产品。设计团队最后的产品可统一提交,经产品部门审核通过后,由其它相关部门跟进备案、销售等等,这就为经代公司和代理人、分公司等灵活配置产品提供了极大的空间。


同样的道理,代理人中台(现如今大企业专门为销售人员做的App稍作改进即可)可以开放给全行业符合法规的代理人,大集团层面复杂服务资源与能力采购和产品创新、SaaS软件研发等等,代理人可自主配置工具和资源,从而进行展业。


再例如,底层技术能力开放,无论是采购、收购还是自研发均可,核保核赔是整个行业通用的需求,开放给整个行业就是平台的雏形。再例如先进的核心系统,开源给全行业等等,都是这种创新的极大延伸。


图01:商业环境的整体范式转换

来源:李有龙《保险业生态战略系列培训课程》


第二种创新是,当整个大环境发生了范式革命,这时候就要积极调整原有的业务价值链来应对外部环境的变化。商业形态从B2C到C2B就是范式革命,如图01,保险公司要转型,或者要数字化转型,首当其冲的就是业务价值链的重构。


注: 曾鸣关于C2B的定义:一旦将业务聚焦于同客户的直接互动,所有的商业活动就需要进行大规模重整,我将这种变化称为C2B模式。C2B的思维模式从根本上颠覆了传统企业的B2C商业理念。


业务价值链的重构,很可能原有业价值链就不存在了。例如前面提到的相互宝,1亿互助居民没有1分钱的资金池,也就没必要做现金资产的管理了,反倒是出现了新型资产:数据资产。


另外一种可能是,原有的业务价值链给重置、倒置或者完全打乱重新排列组合了。把保险业务价值链倒置不是说简单的把原有价值链产品研发—>营销和销售—>保单管理—>理赔管理—>资产管理倒过来,换成:资产管理—>理赔管理—>保单管理—>营销和销售—>产品研发。


这是非常狭隘也是非常错误的。


保险业务价值链倒过来是你要站在消费者角度重新思考,并结合需求端规模经济驱动的模式来重新设计业务价值链。


例如我们可以畅想这么一种未来的可能性。


(1)用户发起需求:未来会购买保险


我们假设,需求端网络规模经济时代国家基础设施非常完备,其中个人征信基本满足各行各业的需求。用户利用自己的信用,给供给端的所有保险公司发出了一个保证未来一定会购买的保险(某种基于信用而兑现的支付承诺),这个需求的确定性已经通过各种数字化技术充分验证。


(2)机器计算概率


因为风险发生的概率和人生大额支出,几乎是百分百的事件,只是每个人发生风险的类别、时间和概率不同,除了少数意外事件外,所有这些都是可以通过机器来计算的。


(3)规划人生


弱人工智能时代(当前),是人更了解人自己,网络中信息足够多的时候每个人基本可以了解自己未来的需求,特别是确定性的需求,冬天穿棉服夏天穿短裤,吃A会上火,吃B会过敏等等。稍有差别的是保险需求的自我了解可能要延后很多,因为我国居民的保险教育水平实在太差,而这一点恰恰是所有保险创业者的机会,也是AI和大数据这些数字信息技术的机会。


萍乡采茶戏:银保监会相关负责人答每经记者提问:已有1210款保险产品覆盖新冠肺炎

每经记者:张怀水 边万莉 每经编辑:陈旭 廖丹 2月24日,国务院联防联控机制举行发布会,介绍为疫情防控、复工复产和实体经济发展提供精准金融服务有关情况。 最快5分钟之内完成理赔 《

保险教育水平太差的另外一种机会是根本不去做保险教育,而是通过其它渠道培养用户的信任度,最终呈现的形式是用户对你推荐的保险产品毫不犹豫直接购买。部分代理人其实是可以走这种路线的。


如果十年二十年后,人类社会能进入超人工智能时代,这一现状将彻底被颠覆,AI助理将成为人的第二层皮肤和全生命周期的金牌管家,为用户处理一切需求,也包括保险需求。


(4)跨期模式消失


现在的保险对赌模式就两个:跨状态和跨期。而保险业务价值链的倒置,基本上颠覆了跨期在资金配置的模式,这对保险理论基础也是极大的颠覆。加之我国将长期处于低利率时代,原有的跨期价值也将被大打折扣。


2、价值链创新的时代机遇与未来意义


当前,中国保险行业面临两大挑战:一是用户口碑持续下滑,导致对保险消费的积极性不足,信心不足是对行业最大的摧毁力量;二是以互联网技术为基础的AI、大数据、区块链、量子计算、5G、6G、基因编辑等等技术的叠加推动人类从工业时代进入到数字网络时代,全人类成功范式革命进入新的阶段。


前一个问题我们可以通过NPS这类工具来解决,主要问题是企业文化中是否愿意植入NPS的基因。这里最为关键的是后一个问题,衡量范式与否的一个关键指标是人均效能,具体请务必阅读此篇《破除千万保险代理人时代困局:从经营客户入手,自我范式革命,数字化赋能成就未来 | 代理人变革(十一)》,一般认为人均效能低于千万就没有完全迁移到网络数字时代,而我们的保险公司,国寿、平台、太保、人保的人均年销售额普遍低于10万。


(1)价值链创新的时代机遇


前面说了,以互联网技术为基础的AI、大数据、区块链、量子计算、5G、6G、基因剪辑等等技术的叠加推动人类从工业时代进入到数字网络时代,全人类成功范式革命进入新的阶段。这既是行业的挑战,伴随着挑战的往往更多的是机会,挑战越大机会越大。


例如,像水滴互助、相互宝互助、轻松筹这类在工业时代无法实现的互助与众筹,在网络时代,特别是移动互联网时代便可轻松实现,用户在互助和捐款的过程中,也被无形的教育,从而带来了极高的保险转化率。


这是以前任何时代都做不到的,像相互宝那种超过五成的转化意愿在工业时代,再怎么听都是假的,但网络时代它是切切实实存在的。而相互宝仅仅做到的是价值链中服务模式的改变,从之前的先付费模式变成了现如今的后付费模式。


图02:相互宝的业务价值链

来源:李有龙《保险业生态战略系列培训课程》


同时去掉了原来一直存在的现金资产管理,变成了数据资产管理。


如果我们真的能从C2B的角度出发,完全重新设计整个行业业务价值链,这将会爆发出多大的能量,没人能够想象,未来可期,这是时代赋予我们的宏大历史责任,更是时代赐予我们的伟大机遇。


(2)价值链创新的未来意义


从改良到改革,价值链的创新会跟随时代的步伐选择不同的改变方式,简单的产品创新,销售创新都是价值链的改良式创新,但数字网络时代,改革与重构才成为价值链创新的真正关键所在。


从B2C到C2B,所有的业务结构会因为需求端网络规模经济结构的驱动而重构,这不仅仅对单个保险企业,更是对保险行业和未来商业结构的颠覆。


这个过程,虽然会让企业面临阵痛,面临长时间撕裂重组的痛,但痛苦的另一端,消费者却能获得更多更好更完备的保障与服务,这才是价值链创新的未来意义。


设计保险不难,卖保险不难,保单管理不难,理赔管理不难,资金管理也不难,真正难的是让每一个保险从业者因为行业而获得民众的尊重,这是一个行业的未来意义。


我想,到时候,消费者,从业者,企业三者之间,会构建出新的共赢关系。我是李有龙,我们下周再见。


文章观点,启发重于认同,系统大于热点!


这是李有龙的这个小小团队对行业和您,我的朋友,做出的十年承诺:《这是李有龙及团队给您、给保险业,给自己的十年承诺》非常欢迎您,我的朋友们,给我们提出宝贵的建议和意见,谢谢您!!!

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